Utilizar las herramientas necesarias para manejar de mejor forma su Tiempo diario, mensual y anual.

     Planificar de una manera más adecuada la cobertura de su Territorio, a fin de poder explorarlo mejor.

 

El curso está dirigido a Gerentes, Jefes  y Supervisores del área de Ventas y Vendedores.

 

Para cumplir con los objetivos del programa se aplicaran conceptos teóricos que serán apoyados con ejemplos totalmente aplicables. Muchos de los ejemplos a desarrollar están relacionados con la vida cotidiana. Se entrega Certificado de Participación a todos los alumnos que tengan una asistencia superior al 80%.

 

 

Para qué fijar Territorios. Quiénes lo integran, qué tienen en común

• Agrupación por zonas Geográficas

• Agrupación por tipo de clientes (tamaño, rubro de actividad)

• Por tipo o líneas de productos

• Mixtas (combinación de varias características)

• Para vendedores de campo, telemarketers, viajeros

• Para venta de productos o servicios

• Para venta a empresas o persona a persona

 

ANTES DE DEFINIR QUÉ TERRITORIO OCUPA CADA VENDEDOR

Cómo establecer territorios de similar potencial. Por qué hacerlo

• Potencial de cada territorio (oportunidades de mercado, oportunidades de trabajo, negocios a cerrar, volumen de ventas)

• Clientes estratégicos para tenerlos en cuenta en la distribución: los que producen mayor rentabilidad o comercializan cantidades importantes de productos clave o son buenas vidrieras para nuevos productos

• Potencial de visitas de un vendedor (cantidad x día, cantidad visitas para definir negocio, cantidad jornadas al mes)

• Desplazamientos y gastos de transporte en cada territorio: cómo se optimizan.

• Cómo ser equitativos: similar productividad y carga de trabajo

• Competitividad en los diferentes territorios

• Cómo definir la cantidad de vendedores

 

LOS BENEFICIOS DE TENER TERRITORIOS ASIGNADOS

• Cómo evitar superposición de desplazamientos en la distribución geográfica

• Cómo perfeccionar la profesionalización del vendedor si la distribución es por línea de productos, aunque los desplazamientos aumentan

• Mejorar el conocimiento de las necesidades y demanda de cada cliente, si la distribución es por tipo o tamaño de clientes

ASIGNACIÓN DE TERRITORIO A CADA VENDEDOR

• Cómo fijar límites claros que eviten cruzamientos o visitas a mismos clientes

• Los vendedores que necesitan “capacitación” en el nuevo territorio

 

FIJACIÓN DE METAS Y OBJETIVOS POR VENDEDOR

• En volumen de facturación ($)

• En promedio de facturación por cliente

• En volumen físico de algunos productos

• En % de éxito en el cierre de negocios

• En cantidad de nuevos clientes incorporados

• Mixtas: combinación de dos o mas metas

 

APOYO A CADA VENDEDOR PARA QUE ALCANCE LAS METAS

• Base de Datos de cada territorio

• Cómo hacer un plan y priorizar las acciones

• Marketing en cada cliente: entender necesidades, diseñar con él un plan de negocios, medir los tiempos de concreción de cada negocio y frecuencia de visita, realizar el seguimiento de los posibles negocios,  almacenar información y sacar provecho de ella, y seguir la satisfacción del cliente post venta.

• Análisis individual de resultados

• Análisis colectivo de resultados

 

APOYO DE CAMPO

Cómo apoyar:

• Al Vendedor de Salón

• Al Vendedor por Telemarketing

• Al Vendedor de calle

Para: mejorar organización, reforzar argumentos, mejorar productividad

 

 

Prof. Jorge González Sosa

Formación

Formado en  la Facultad de Ciencias Económicas y en cursos de Marketing, Técnicas de ventas, Dirección de ventas, Monitoreo de mercado, Satisfacción y Atención al Cliente, Método Harvard de Negociación Internacional, Instructor para la Calidad Total, Foro de Franchising, Procesos de Trabajo y Costo de Desperdicio, Operador de Comercio Exterior.

 

Cargos gerenciales ocupados

Desempeño en área comercial, financiera y general:

·         Corporación Minera del Sur (Gerente Financiero)

·         Mutualista Universal (Jefe Dpto. Comercial)

·         Cosem – Mutualista Semm (Jefe Dpto. Comercial)

·         Tekin (5 líneas 0900) (Gerente Comercial)

·         La Liga Sanitaria (Gerente Comercial)

·         Jacobo Mintz (Importadora Bazar y Ferretería)(Gerente Comercial)

·         UCAR Emergencia Móvil. (Gerente Comercial)

 

Actuación como Consultor

En los últimos 10 años ha actuado como Consultor independiente, en decenas de empresas del medio local, asesorándolas en el área de Atención y Satisfacción del Cliente, y Comercialización y Ventas.  Algunas de ellas:

Kroser (Cadena Ferreterías), Distribuidora Colón (Raciones para animales y productos veterinarios) Pensum Group (Consultora RRHH) Todorepuestos, 24 horas Servicios Empresariales (Mensajería), Metaltorn (Metalúrgica), Imprenta Victoria, Farmacia Marso, Supermercado Maccio, Limpitas, Snarpie (Fab. Arts. Escritorio), Restaurant La Gula, Jomar (Estacion de Servicio) , Barraca Amazonia (importación y venta), Alerta Medica (Emergencia), Graphicolor (Imprenta), Microsur (Automatización de procesos industriales), Notre Dame (Casa de Salud), Grumpy (empresa minera), Vidriería Puertas, Textil My Days, Pensoum Group (Consultora RRHH) entre otras

 

Actuación Docente:

Se desempeñó como docente para los cursos Técnicas Profesionales de Ventas y Atención al Cliente para la DINAE del M.T.S.S.

Docente del área de Comercialización y Ventas (Atención y Satisfacción  del Cliente, Atención Telefónica, Técnicas Profesionales de Ventas, Supervisión de Ventas) de Renglón Uno – Capacitación Empresarial.