¿A quiénes está dirigido?

Directivos, Gerentes, Microempresarios, Mandos Medios superiores, Negociadores y toda persona relacionada directa o indirectamente con la toma de decisiones, tanto de pequeñas, medianas y grandes empresas del sector industrial, comercial o de servicios. Para quienes quieran acceder a un cargo gerencial en un futuro próximo.

 

Curso presencial, teórico-práctico.  Se realizan simulaciones de problemas reales, propuestos por el docente y también resolución de problemas cotidianos de la actividad de los participantes.

En todo momento el curso se adapta y se personaliza a las distintas necesidades de los participantes, asegurándose que los conceptos han sido comprendidos, complementándose con sesiones de coaching individuales para cada participante.

 

1. Planificación Estratégica del Marketing

Definición de Marketing.

Qué es el Marketing Mix.

Cómo desarrollar un Plan de Marketing.

Auditoria de Marketing.

El análisis F.O.D.A.

Objetivos de Marketing.

Organización del Departamento de Marketing.

Estrategias Competitivas.

a)     Estrategias de Líder del Mercado.

b)     Estrategias de Reto de Mercado.

c)     Estrategias de Seguidor del Mercado.

d)     Estrategias de Nicho de Mercado.

 

2. Investigación de Mercado y  Sistemas de Información

Investigación de Mercado Sistemática.

Cómo desarrollar un Sistema Inteligente de Marketing.(SIM)

Técnicas para adquirir información.

Métodos Reactivos para obtener información.

Medición de la Demanda Actual del Mercado.

Pronóstico de la Demanda Futura.

Segmentación.

Selección de Mercados Meta.

Posicionamiento.

 

3. Cómo Satisfacer al Consumidor

El consumidor hace los mercados.

Como conocer al consumidor.

Segmentación del mercado (criterios).

Ley de Pareto (20/80).

Modelos de conducta del consumidor.

Como decide el consumidor.

Servicios al consumidor.

Mercados Organizacionales (Empresarial, Gubernamental, Revendedores).

 

4. Producto

¿Qué es un Producto?

El producto y sus beneficios.

El producto que el cliente desea.

Auditoria del producto.

Estrategias del producto (Matriz Ansoff).

Ciclos de vida del Producto.

Portafolio de Productos.

Matriz de Boston.

Desarrollo de Nuevos Productos.

 

5. Precio

Su importancia.

Los cuatro factores que lo influencian.

El costo y su influencia en el precio.

Políticas de precios como estrategia.

Políticas de descuentos.

 

6. Promoción, Impulsión o Comunicación

Definición de Promoción (Comunicación).

Imagen Corporativa apropiada.

Comunicar el mensaje correcto a las personas apropiadas.

Consistencia en las comunicaciones.

Elección del Método Promocional apropiado.

Fuentes primarias.

a)     Venta personal - Gerencia de Ventas.

La Función de Ventas en el proceso de Marketing, Administración,  

Organización y Supervisión de Ventas.

b)     Publicidad - Gerencia de Publicidad.

c)     Promoción de Ventas - Gerencia de Promoción.

Fuentes secundarias.

d)     La Recomendación Personal.

e)     Los Comentarios Editoriales.

 

7. Plaza

Definición de Plaza.

Gerencia de Logística.

a) Gerencia de Materiales.

b) Gerencia de Distribución Física.

Las seis Áreas de Decisión.

Canales de Marketing.

Funciones y servicios.

Clasificación.

Elección de canales.

Los cuatro factores a considerar:

a) El Cliente.

b) El Producto.

c) La Promoción.

d) La Financiación.

Herramientas a incorporar: introducción de la gestión del manejo estratégico de las variables claves:

1. Concepto de Contribución Marginal Unitaria – Punto de Equilibrio del Negocio – Delimitar las zonas de pérdidas y ganancias

2. Herramientas para estudiar cuali-cuantitativamente el mercado: Bases científicas del muestreo aleatorio – Construcción de Mapas Perceptuales.

3. Introducción a las matrices de posicionamiento y segmentación.

4. Ratios de Gestión – Eficiencia de los canales de ventas.

5. Roles. Metas. Trabajo por Objetivos. De la eficiencia a la eficacia

 

Lic.Sergio Fraga

Licenciado en Sociología por la Universidad de la República.  Posgraduado en Marketing por la Universidad Católica del Uruguay/ Universidad Federativa del Brasil.  MBA – Master en Administración y Dirección de Empresas.  Actualmente desempeñándose como Gerente General de Multinacional de Servicios ubicada en Zonamerica.   Ex Gerente General y Comercial (Country Manager) de Assist-Card, empresa líder en Seguros de asistencia al viajero.   Ex Director de PRO>PHONE – Telemarketing & Call Center - Empresa de servicios de Telemarketing y Call Center, durante 7 años.  Ha sido responsable de los departamentos de Telemarketing de Unidad Coronaria Móvil, Suat emergencia móvil, y Calculo S.A.  Docente de las materias “Telemarketing - Marketing Directo Personalizado” y “Marketing Directo: Telemarketing y Mailings” en A.D.M. (Asociación de Dirigentes de Marketing).  Docente de las materias “ Política de Productos “ y de “Promoción de ventas” en la UDE - Universidad de la Empresa.  Docente de la materia “Atención Telefónica de Calidad” en Isbel Telecomunicaciones.  Docente titular del curso “Analista en Marketing” en IDEM – Centro de estudios.  Fue vicepresidente de AMDIA - Asociación de Marketing Directo del Uruguay.  Consultor y docente de Marketing en varias empresas nacionales.  Ha realizado trabajos de Consultaría en Call Center y Telemarketing  para empresas de la talla de SHELL, CITIBANK, UNICEF, LAN CHILE, UTE, ANCEL, CONECTA, REPUBLICA AFAP, FUCAC , MEDICA URUGUAYA, ALDEAS INFANTILES S.O.S., CEMENTERIO PARQUE DEL RECUERDO, CEMENTERIO MATERTERRA, IMAGE BANK, INTERCANAL, REAL SEGUROS, NUEVO SIGLO CABLE T.V., entre otras.