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CursoNegociación Comercial |
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La globalización ha traído una extrema competitividad que hace que hoy las empresas nacionales, no solo deban competir entre sí, sino con empresas de todo el mundo que invaden nuestro Mercado. El Marketing, las Técnicas de Venta son muy necesarias pero también se ha hecho necesario una profundización en el Proceso de Negociación Comercial.
Objetivos · Brindar una visión global sobre el Proceso de la Negociación Comercial, tanto de las técnicas como de la valoración del vínculo con el cliente y el proveedor. · Proveer de herramientas de aplicación inmediata a su día a día laboral. · Desarrollar habilidades para la obtención de resultados en negociaciones comerciales.
¿A quiénes está dirigido? Todos los integrantes de la Empresa que participen en Negociaciones Comerciales con clientes o con proveedores de organizaciones tanto empresarias como sin fines de lucro.
Metodología El taller contempla una multiplicidad de actividades que contribuirán a favorecer el traslado de lo trabajado en el curso a las necesidades que enfrentan los negociadores en su tarea cotidiana. La proporción entre las actividades prácticas y el dictado teórico será de 70 / 30 a favor de la ejercitación. Se realizarán análisis de mini casos, simulación de negociaciones, análisis de video, análisis de historieta y role playing. Se entrega Certificado de Participación a todos los alumnos que tengan una asistencia superior al 80%.
Temario:
1) Preparación de la Negociación Comercial. Recolección de información previa Planificación de la Negociación. Fijación de Objetivos: Sustancia = qué quiero Proceso = cómo lo obtengo ¿Cuáles son las características y beneficios del Producto? ¿Cómo se da respuesta a las necesidades del Cliente?
2) Definición de Negociación Comercial. Estilos de Negociación. La importancia de la Comunicación. La Comunicación sin palabras. Eficiencia en la Negociación Comercial. El tiempo ¿a favor de quién juega? ¿Cuánto dura una Negociación Comercial? ¿Cómo interviene el contexto?
3) Las Técnicas de Harvard La Negociación Ganar-Ganar. Los 4 Principios Básicos: Personas, Intereses, Opciones y Criterios. Los Actores en la Negociación. Role Play de una Negociación
4) Negociar para construir relaciones duraderas ¿Existen las ventas inmediatas? Negociaciones Comerciales que perduran en el tiempo. La satisfacción de los Clientes ¿a costa de decirle sí a todo? Renegociación de tratos antiguos. Qué usar de las Técnicas de Ventas y cuáles no.
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