Curso

Supervisión de Ventas

Capacitar al participante para que conozca las funciones de un Supervisor de Ventas y cómo desempeñarlas, a fin ser capaz de organizar un Departamento de Ventas, crear una Fuerza de Ventas y ejercer el Liderazgo de la misma, controlando y evaluando a los vendedores.

El curso está dirigido a Todas aquellas personas que tengan a su cargo vendedores o aspiren a hacerlo.

Dinámica de talleres con énfasis en experiencias prácticas de aplicación de conceptos teóricos. Ejercicios y simulaciones de casos para la ejemplificación y aplicación de métodos y técnicas. Se entrega material didáctico de apoyo.  Se entrega Certificado de Participación a todos los alumnos que tengan una asistencia superior al 80%.

El producto.

·        Qué tenemos que saber de él. Dónde recurrir si necesitamos saber más. El respaldo.

Selección de Vendedores.

·        El perfil del vendedor. Aptitudes y actitudes.

·        El proceso de selección. Sistema de Reclutamiento rápido.

·        Asignarle un sector del mercado de acuerdo a sus condiciones, apuntando a obtener los mejores resultados (por qué no todos los vendedores pueden atender a todos los tipos de clientes).

·        El apoyo en los primeros pasos.

Capacitación.

·        Inicial al ingreso del vendedor.

·        Componentes imprescindibles: charla técnica, visita a instalaciones, conocimiento del producto, participación de integrantes de otras áreas

·        Cuándo y por qué reforzar algunos aspectos.

Los materiales.

·        Cómo prever su reposición a tiempo para que no falten.

Controles administrativos.

·        Asistencia, presencia, partes, formularios completos.

Grandes clientes.

·        Detectar oportunidades, procedimientos para apoyar la gestión.

Criterios de evaluación de vendedores.

·        Métodos para medir el desempeño.

·        Mediciones de corto y mediano plazo.

Trabajo de campo.

·        Cuándo apoyar la tarea y de qué forma.

·        Apoyo directo y delegado.

Reuniones individuales con el vendedor.

·        Productividad, oportunidades de mercado y de trabajo, administración de agenda, manejo de entrevistas.

Reuniones colectivas.

·        Regulares y extraordinarias.

·        Con todo o una parte del equipo. 

·        Temas fijos y puntuales.

·        Sinergia, motivación.

·        Liderazgo.

La estrategia de marketing

·        Cómo contribuir a definirla.

El Programa de Comercialización

·        Objetivos y políticas a aplicar.

·        Segmentar el mercado: cómo identificar cada segmento.

·        Subprogramas: precios, promoción, publicidad.

·        Resultados esperados.

·        Recursos humanos(perfil, condiciones formales, selección, capacitación).

·        Sistema de remuneración a aplicar (fijo y variable).

·        Recursos materiales (calidad, cantidad, proveedores, precios).

·        Recursos financieros (Presupuesto).

·        Programa de actividades.

·        El plan por escrito.

Cultura empresarial

·        Identificar y difundir.

Metas individuales y colectivas

·        Criterios para establecerlas.

Sistema de remuneración

·        Fijo y variable.

·        Diferentes planes de incentivos y premios.

Indicadores de productividad

·        Cuáles y cuándo medir.

Organización de las capacitaciones colectivas

·        Locales, materiales, coordinación de participantes, horarios.

Procedimientos administrativos a aplicar en el Departamento

·        Cuáles son. Cómo se aplican.

Información de mercado

·        Sistema para seleccionar, clasificar y divulgar la información ingresada.

Materiales de promoción

·        Cómo identificar los más apropiados.

·        Definir calidad, cantidad.

·        Perfil del proveedor.

Apoyo al vendedor ante clientes importantes

·        Cómo establecer una política de relacionamiento con los clientes más importantes sin entorpecer la labor del vendedor.

Informe de gestión sobre la actividad

·        Con qué frecuencia.

·        Qué incluir.

·        Identificación de problemas, formulación de propuestas.

Prof. Jorge González Sosa

Formación

Formado en  la Facultad de Ciencias Económicas y en cursos de Marketing, Técnicas de ventas, Dirección de ventas, Monitoreo de mercado, Satisfacción y Atención al Cliente, Método Harvard de Negociación Internacional, Instructor para la Calidad Total, Foro de Franchising, Procesos de Trabajo y Costo de Desperdicio, Operador de Comercio Exterior.

Cargos gerenciales ocupados

Desempeño en área comercial, financiera y general:

·        Corporación Minera del Sur (Gerente Financiero)

·        Mutualista Universal (Jefe Dpto. Comercial)

·        Cosem – Mutualista Semm (Jefe Dpto. Comercial)

·        Tekin (5 líneas 0900) (Gerente Comercial)

·        La Liga Sanitaria (Gerente Comercial)

·        Jacobo Mintz (Importadora Bazar y Ferretería)(Gerente Comercial)

·        UCAR Emergencia Móvil. (Gerente Comercial)

Actuación como Consultor

En los últimos 10 años ha actuado como Consultor independiente, en decenas de empresas del medio local, asesorándolas en el área de Atención y Satisfacción del Cliente, y Comercialización y Ventas

Actuación Docente:

Se desempeñó como docente para los cursos Técnicas Profesionales de Ventas y Atención al Cliente para la DINAE del M.T.S.S.

Docente del área de Comercialización y Ventas (Atención y Satisfacción  del Cliente, Atención Telefónica, Técnicas Profesionales de Ventas, Supervisión de Ventas) de Renglón Uno – Capacitación Empresarial, desde es año 2004.