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Curso: Supervisión de Ventas
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Objetivos:
Capacitar al participante para que conozca las funciones de un Supervisor de Ventas y cómo desempeñarlas, a fin ser capaz de organizar un Departamento de Ventas, crear una Fuerza de Ventas y ejercer el Liderazgo de la misma, controlando y evaluando a los vendedores.
¿A quiénes está dirigido?
El curso está dirigido a Todas aquellas personas que tengan a su cargo vendedores o aspiren a hacerlo.
Metodología:
Dinámica de talleres con énfasis en experiencias prácticas de aplicación de conceptos teóricos. Ejercicios y simulaciones de casos para la ejemplificación y aplicación de métodos y técnicas. Se entrega material didáctico de apoyo. Se entrega Certificado de Participación a todos los alumnos que tengan una asistencia superior al 80%.
Temario:
1) Funciones básicas del Supervisor de Ventas.
o Planificación, Organización, Dirección y Control.
o El Supervisor de Ventas y el Marketing.
2) Organización del Departamento de Ventas.
o Descripción de Tareas.
o Administración del Tiempo y del Territorio.
o Zonificación y Clasificación de Clientes.
o Planificación Semanal y Diaria.
o Fijación de Metas según el Plan de Marketing
3) Creación de una Fuerza de Ventas.
o Selección de Vendedores.
Descripción del Cargo.
Perfil del Candidato.
Reclutamiento.
Evaluación de los Candidatos.
o Capacitación de Vendedores.
Inducción.
Conocimiento del Producto
Técnicas de Venta
Conocimiento de los Objetivos de Marketing.
o Motivación de los Vendedores.
¿Qué es la Motivación?
Diferentes Teorías.
La Motivación en la práctica.
Responsabilidad del Supervisor.
4) Liderazgo.
o La Fuerza de Ventas como Grupo.
o Tipos de Grupos
o El Supervisor como Líder.
o Estilos de Supervisión y Liderazgo.
o Autoridad y Disciplina.
o Liderazgo Situacional.
o Conducción de Reuniones de Grupos.
5) La Comunicaciones, Herramienta básica del Supervisor.
o El Proceso de la Comunicación.
o Percepción y Subjetividad.
o Barreras en la Comunicación
o El Supervisor como comunicador.
o Comunicación sin palabras.
6) Evaluación y Control de Vendedores.
o Control de la Planificación.
o Control de los Partes de Visita.
o Evaluación cuantitativa y cualitativa.
o Medidas de Eficiencia.
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