Objetivos

• Perfeccionar método de trabajo para alcanzar resultados esperados.

• Enfrentar competencia en mejores condiciones, identificando y capitalizando fortalezas. Afrontar debilidades. Descubrir oportunidades.

• Medir resultados. Administrar el tiempo para aumentar productividad.

• Revisar uso correcto y a tiempo de  técnicas.

 

¿A quiénes está dirigido?

El curso está dirigido a Vendedores que necesiten incorporar técnicas y métodos efectivos, en ventas ante personas físicas o clientes institucionales (en la visita al cliente, en el salón de ventas o por Telemarketing).

 

Metodología

Para cumplir con los objetivos del programa se aplicaran conceptos teóricos que serán apoyados con ejemplos totalmente aplicables. Muchos de los ejemplos a desarrollar están relacionados con la vida cotidiana. Se entrega Certificado de Participación a todos los alumnos que tengan una asistencia superior al 80%.

 

Temario

MARKETING

·        Conjunto de actividades que lo componen.

·        Cómo influyen y se vinculan con la gestión de ventas.

 

LOS PRODUCTOS QUE VENDEMOS

·        Sus características.

·        Qué debo saber.

·        El servicio que prestamos.

 

SUMAR ESFUERZOS

·        Qué argumentos uso hoy (y qué resultados obtengo).

·        Qué objeciones encuentro (y cómo respondo).

·        Intercambio con otros integrantes del equipo.

 

DESCUBRIENDO NECESIDADES

·        Lo que necesita nuestro cliente.

·        Necesidades lógicas y emocionales.

 

DESCUBRIENDO OPORTUNIDADES

·        Problemas o insatisfacción del cliente.

·        Cómo dirigir nuestros productos y servicios para satisfacerlo.

 

LA NEGOCIACIÓN

·        Cómo generar una buena comunicación.

·        Técnicas para utilizar.

 

PUNTOS DE CONTACTO CON EL CLIENTE

·        En nuestra empresa.

·        En mi Salón de Ventas.

·        Telefónicamente (llamadas entrantes y salientes).

 

CÓMO TRATAMOS AL CLIENTE

·        Cordialidad, información, empatía, acrecentar su interés.

LOS COMPETIDORES

·        Qué debo saber de ellos.

·        Qué hago con los datos que obtengo.

·        Cómo obtener datos.

 

POR QUÉ DECIDE EL CLIENTE

Las razones vinculadas a:

·        Los productos.

·        El servicio.

·        Condiciones comerciales.

·        Condiciones financieras.

·        Imagen de la empresa.

 

NUESTRAS VENTAJAS COMPARATIVAS CON OTROS COMPETIDORES

·        Cómo identificarlas.

·        Cómo saber utilizarlas.

 

DIAGNÓSTICO DE LA ACTITUD DE NUESTRO CLIENTE

·        Qué debo identificar.

·        Cómo actuar en cada caso.

 

USO DE TÉCNICAS DE VENTAS

·        Cierre (distintos tipos de cierre).

·        Apoyo (cuándo y cómo usarlo).

·        Prueba (cuáles debo tener y cómo las uso).

·        Sondeos (diferentes tipos, cuándo uso cada uno).

·        Manejo de objeciones (fáciles y difíciles, quejas y reclamaciones).

 

INGENIERÍA DEL ACUERDO

·        Beneficio compartido.

 

VENTA PROFESIONAL

·        Basada en el qué-quién-cómo.

·        Qué debemos tener previamente (objetivos, sicología).

·        Ética profesional.

 

LAS OPORTUNIDADES QUE AÚN NO HEMOS CONCRETADO

·        Oportunidades de mercado (potenciales clientes que aún no hemos llegado).

·        Oportunidades de trabajo (las que estamos trabajando pero aún no compraron).

·        Ventas reales.

o       Cómo vincular estos pasos entre sí.

o       Cómo obtener resultados reales.

 

LOS REFERIDOS

·        Cómo obtenerlos. Para qué sirven.

 

CRITERIOS DE ÉXITO

·        Cómo medir los negocios que estoy trabajando.

 

SEGURIDAD

·        Qué desea el cliente. Como hay que venderlo.

 

PEQUEÑOS CAMBIOS EN NUESTRO COMPORTAMIENTO

Pueden provocar grandes cambios en los resultados.

Cambios en:

·        La organización.

·        La disciplina.

·        La agresividad.

·        La productividad.

 

ORGANIZACIÓN DE TAREAS

·        Las llamadas telefónicas.

·        Los horarios.

·        Cómo “seguir” a mis clientes.

·        Cómo organizo la agenda y/o recorrido.

 

CÓMO CALCULAR CUÁNTO VENDERÉ

 

SICOLOGÍA DEL ÉXITO

·        Tipos de personas que tienen éxito.

 

EL VENDEDOR PROFESIONAL

·        9 sugerencias que debo considerar.

·        10 secretos de los vendedores exitosos.

 

 

Prof. Jorge González Sosa

Formación

Formado en  la Facultad de Ciencias Económicas y en cursos de Marketing, Técnicas de ventas, Dirección de ventas, Monitoreo de mercado, Satisfacción y Atención al Cliente, Método Harvard de Negociación Internacional, Instructor para la Calidad Total, Foro de Franchising, Procesos de Trabajo y Costo de Desperdicio, Operador de Comercio Exterior.

 

Cargos gerenciales ocupados

Desempeño en área comercial, financiera y general:

·         Corporación Minera del Sur (Gerente Financiero)

·         Mutualista Universal (Jefe Dpto. Comercial)

·         Cosem – Mutualista Semm (Jefe Dpto. Comercial)

·         Tekin (5 líneas 0900) (Gerente Comercial)

·         La Liga Sanitaria (Gerente Comercial)

·         Jacobo Mintz (Importadora Bazar y Ferretería)(Gerente Comercial)

·         UCAR Emergencia Móvil. (Gerente Comercial)

 

Actuación como Consultor

En los últimos 10 años ha actuado como Consultor independiente, en decenas de empresas del medio local, asesorándolas en el área de Atención y Satisfacción del Cliente, y Comercialización y Ventas. 

 

Actuación Docente:

Se desempeñó como docente para los cursos Técnicas Profesionales de Ventas y Atención al Cliente para la DINAE del M.T.S.S.

Docente del área de Comercialización y Ventas (Atención y Satisfacción  del Cliente, Atención Telefónica, Técnicas Profesionales de Ventas, Supervisión de Ventas) de Renglón Uno – Capacitación Empresarial.