• Perfeccionar método de trabajo para alcanzar resultados esperados

• Enfrentar competencia en mejores condiciones, identificando y capitalizando fortalezas. Afrontar debilidades. Descubrir oportunidades.

• Medir resultados. Administrar el tiempo para aumentar productividad.

• Revisar uso correcto y a tiempo de  técnicas.

 

El curso está dirigido a Vendedores que necesiten incorporar técnicas y métodos efectivos, en ventas ante personas físicas o clientes institucionales (en la visita al cliente, en el salón de ventas o por Telemarketing).

 

Para cumplir con los objetivos del programa se aplicaran conceptos teóricos que serán apoyados con ejemplos totalmente aplicables. Muchos de los ejemplos a desarrollar están relacionados con la vida cotidiana. Se entrega Certificado de Participación a todos los alumnos que tengan una asistencia superior al 80%.

 

MARKETING

• Conjunto de actividades que lo componen

• Como influyen y se vinculan con la gestión de ventas

 

LOS PRODUCTOS QUE VENDEMOS

• Sus características

• Qué debo saber

• El servicio que prestamos

 

SUMAR ESFUERZOS

• Qué argumentos uso hoy (y qué resultados obtengo)

• Qué objeciones encuentro (y cómo respondo)

• Intercambio con otros integrantes del equipo

 

DESCUBRIENDO NECESIDADES

• Lo que necesita nuestro cliente

• Necesidades lógicas y emocionales

 

DESCUBRIENDO OPORTUNIDADES

• Problemas o insatisfacción del cliente

• Cómo dirigir nuestros productos y servicios para satisfacerlo

 

LA NEGOCIACIÓN

• Cómo generar una buena comunicación

• Técnicas para utilizar

 

PUNTOS DE CONTACTO CON EL CLIENTE

• En nuestra empresa

• En mi Salón de Ventas

• Telefónicamente (llamadas entrantes y salientes)

 

CÓMO TRATAMOS AL CLIENTE

Cordialidad, información, empatía, acrecentar su interés

 

LOS COMPETIDORES

• Qué debo saber de ellos

• Qué hago con los datos que obtengo

• Cómo obtener datos

 

POR QUÉ DECIDE EL CLIENTE

Las razones vinculadas a:

• Los productos

• El servicio

• Condiciones comerciales

• Condiciones financieras

• Imagen de la empresa

 

NUESTRAS VENTAJAS COMPARATIVAS CON OTROS COMPETIDORES

• Como identificarlas

• Como saber utilizarlas

 

DIAGNÓSTICO DE LA ACTITUD DE NUESTRO CLIENTE

• Qué debo identificar

• Cómo actuar en cada caso

 

USO DE TÉCNICAS DE VENTAS

• Cierre (distintos tipos de cierre)

• Apoyo (cuándo y cómo usarlo)

• Prueba (cuáles debo tener y cómo las uso)

• Sondeos (diferentes tipos, cuándo uso cada uno)

• Manejo de objeciones (fáciles y difíciles, quejas y reclamaciones)

 

INGENIERÍA DEL ACUERDO

Beneficio compartido

 

VENTA PROFESIONAL

• Basada en el qué-quién-cómo

• Qué debemos tener previamente (objetivos, sicología)

• Ética profesional

 

LAS OPORTUNIDADES QUE AÚN NO HEMOS CONCRETADO

1) Oportunidades de mercado (potenciales clientes que aún no hemos llegado)

2) Oportunidades de trabajo (las que estamos trabajando pero aún no compraron)

3) Ventas reales

• Cómo vincular estos pasos entre sí

• Cómo obtener resultados reales

 

LOS REFERIDOS

Cómo obtenerlos. Para qué sirven

 

CRITERIOS DE ÉXITO

Cómo medir los negocios que estoy trabajando

 

SEGURIDAD

Qué desea el cliente. Como hay que venderlo.

 

PEQUEÑOS CAMBIOS EN NUESTRO COMPORTAMIENTO

Pueden provocar grandes cambios en los resultados

Cambios en:

• La organización

• La disciplina

• La agresividad

• La productividad

 

ORGANIZACIÓN DE TAREAS

• Las llamadas telefónicas

• Los horarios

• Cómo “seguir” a mis clientes

• Cómo organizo la agenda y/o recorrido

 

CÓMO CALCULAR CUÁNTO VENDERÉ

 

SICOLOGÍA DEL ÉXITO

Tipos de personas que tienen éxito

 

EL VENDEDOR PROFESIONAL

• 9 sugerencias que debo considerar

• 10 secretos de los vendedores exitosos

 

Prof. Jorge González Sosa

Formación

Formado en  la Facultad de Ciencias Económicas y en cursos de Marketing, Técnicas de ventas, Dirección de ventas, Monitoreo de mercado, Satisfacción y Atención al Cliente, Método Harvard de Negociación Internacional, Instructor para la Calidad Total, Foro de Franchising, Procesos de Trabajo y Costo de Desperdicio, Operador de Comercio Exterior.

 

Cargos gerenciales ocupados

Desempeño en área comercial, financiera y general:

·         Corporación Minera del Sur (Gerente Financiero)

·         Mutualista Universal (Jefe Dpto. Comercial)

·         Cosem – Mutualista Semm (Jefe Dpto. Comercial)

·         Tekin (5 líneas 0900) (Gerente Comercial)

·         La Liga Sanitaria (Gerente Comercial)

·         Jacobo Mintz (Importadora Bazar y Ferretería)(Gerente Comercial)

·         UCAR Emergencia Móvil. (Gerente Comercial)

 

Actuación como Consultor

En los últimos 10 años ha actuado como Consultor independiente, en decenas de empresas del medio local, asesorándolas en el área de Atención y Satisfacción del Cliente, y Comercialización y Ventas. 

 

Actuación Docente:

Se desempeñó como docente para los cursos Técnicas Profesionales de Ventas y Atención al Cliente para la DINAE del M.T.S.S.

Docente del área de Comercialización y Ventas (Atención y Satisfacción  del Cliente, Atención Telefónica, Técnicas Profesionales de Ventas, Supervisión de Ventas) de Renglón Uno – Capacitación Empresarial.