Técnicas para Optimizar sus Ventas
Ref: M1CYV
MARKETING
Conjunto de
actividades que lo componen
Cómo influyen y se vinculan
con la gestión de ventas
LOS PRODUCTOS QUE VENDEMOS
Sus
características
Qué debo saber
El servicio que prestamos
SUMAR ESFUERZOS
Qué argumentos
uso hoy (y qué resultados obtengo)
Qué objeciones
encuentro (y cómo respondo)
Intercambio con otros
integrantes del equipo
DESCUBRIENDO NECESIDADES
Lo que
necesita nuestro cliente
Necesidades lógicas y
emocionales
DESCUBRIENDO OPORTUNIDADES
Problemas o
insatisfacción del cliente
Cómo dirigir nuestros
productos y servicios para satisfacerlo
LA NEGOCIACIÓN
Cómo generar
una buena comunicación
Técnicas para utilizar
PUNTOS DE CONTACTO CON EL CLIENTE
En nuestra
empresa
En mi Salón de
Ventas
Telefónicamente (llamadas
entrantes y salientes)
CÓMO TRATAMOS AL CLIENTE
Cordialidad,
información, empatía, acrecentar su interés
LOS COMPETIDORES
Qué debo saber
de ellos
Qué hago con
los datos que obtengo
Cómo obtener datos
POR QUÉ DECIDE EL CLIENTE
Las razones
vinculadas a:
Los productos
El servicio
Condiciones
comerciales
Condiciones
financieras
Imagen de la empresa
NUESTRAS VENTAJAS COMPARATIVAS
CON OTROS COMPETIDORES
Cómo
identificarlas
Cómo saber utilizarlas
DIAGNÓSTICO DE LA ACTITUD DE
NUESTRO CLIENTE
Qué debo
identificar
Cómo actuar encada caso
USO DE TÉCNICAS DE VENTAS
Cierre
(distintos tipos de cierre)
Apoyo (cuándo
y cómo usarlo)
Prueba (cuáles
debo tener y cómo las uso)
Sondeos
(diferentes tipos, cuándo uso cada uno)
Manejo de objeciones (fáciles
y difíciles, quejas y reclamaciones)
INGENIERÍA DEL ACUERDO
Beneficio
compartido
VENTA PROFESIONAL
Basada en el
qué-quién-cómo
Qué debemos
tener previamente (objetivos, sicología)
Ética profesional
LAS OPORTUNIDADES QUE AÚN NO
HEMOS CONCRETADO
Oportunidades de mercado
(potenciales clientes que aún no hemos llegado)
Oportunidades de trabajo (las que
estamos trabajando pero aún no compraron)
Ventas reales
Cómo vincular
estos pasos entre sí
Cómo obtener resultados
reales
LOS REFERIDOS
Cómo
obtenerlos. Para qué sirven
CRITERIOS DE ÉXITO
Cómo medir los
negocios que estoy trabajando
SEGURIDAD
Qué desea el
cliente. Como hay que venderlo.
PEQUEÑOS CAMBIOS EN NUESTRO
COMPORTAMIENTO
Pueden
provocar grandes cambios en los resultados
Cambios en:
La
organización
La disciplina
La agresividad
La productividad
ORGANIZACIÓN DE TAREAS
Las llamadas
telefónicas
Los horarios
Cómo “seguir”
a mis clientes
Cómo organizo la agenda y/o
recorrido
CÓMO CALCULAR CUÁNTO VENDERÉ
SICOLOGÍA DEL ÉXITO
Tipos de
personas que tienen éxito
EL VENDEDOR PROFESIONAL
9 sugerencias
que debo considerar
10 secretos de los vendedores
exitosos
Excelencia y Calidad en la Atención al Cliente
Ref. M2CYV
1. El Cliente
Concepto de Cliente
Diferencia entre Cliente y Usuario
Empatía
¿El cliente siempre tiene razón?
Lo permanente de los cambios. Los paradigmas han
cambiado
Los Clientes como base del Negocio
Los Clientes Internos y los clientes Externos y
la importancia de identificar su nivel de Satisfacción
Ejemplos y ejercicios desde la empatía
2. La Comunicación como Herramienta para Lograr
la Calidad y la Excelencia en la Atención
Concepto y componentes de la comunicación en pro
de la calidad y excelencia
Habilidades interpersonales de comunicación
efectiva
Decálogo del buen comunicador
Ejercicios y juegos, para ver lo dificultoso de
una comunicación efectiva.
3. Calidad de servicios
La calidad personal
Relación entre la calidad y la excelencia y la
valoración personal.
La calidad como compromiso permanente
Concepto de servicio de calidad
La Brecha entre lo que decidimos ofrecer en
términos de servicios, lo que efectivamente ofrecemos y la
percepción de nuestro Cliente.
La Mejora continua en pro de la Excelencia en
Atención a Clientes
Medir la gestión, como base para esta mejora
4. Actitud y Disposición para el Cambio
Concepto de actitud
Relación entre actitud y aptitud
Relación entre actitud y cambio personal
Disposición para el cambio
5. Herramientas a tener en cuenta para la mejora
personal y su impacto en la Organización
Cómo detectar los requerimientos del Cliente
(Necesidades + Expectativas) y cómo superarlas en forma
continua.
La observación en 180ª
La Atención Telefónica
Satisfacción del buen trabajo propio, se traslada
a los clientes
Cambio de hábitos
Buscar alternativas y variantes a todos y cada de
los clientes
Manejo de
quejas y reclamos
Marketing para Vendedores
Ref: M3CYV
- Definición
- Necesidades y Deseos
- Evolución
- Marketing Estratégico y operativo
- Mercado
- Tamaño del Mercado
- Posicionamiento
- Errores de Posicionamiento
- Segmentación
- Niveles de Segmentación
- Las 4 P
- Estrategia Competitiva
- Matriz BCG
- Producto vs Servicios
- Fidelización y Satisfacción de Clientes
- Las leyes inmutables del Marketing
- Videos Kotler y Al Ries
Promoción de Ventas y
Estrategias Exitosas de Publicidad:
Marketing Directo, Publicidad, Promoción de Ventas,
Fuerza de Ventas y Relaciones Públicas.
Ref: M4CYV
Publicidad
Características principales
Objetivos
Tipos de publicidad
Presupuesto
Mensaje
Medios
Evaluación de eficacia
Marketing Directo y Relacional
De la Masa al Cliente Personalizado.
Definiciones
Diferencias entre el Marketing Directo y el Marketing General.
Ventajas del Marketing Directo.
Factores Clave del Marketing Directo – Bob Stone
Principios del Marketing Directo – Bob Stone
Variables del Marketing Directo
La Oferta
Elementos de la Oferta
Elementos Opcionales de la Oferta
Incentivos.
Límites Creadores de Urgencia.
Creatividad
Algunos Motivadores de Compra.
Diferentes Técnicas.
Telemarketing
Mailings
Promoción de Ventas
Propósito de la Promoción de Ventas
Establecimiento de los Objetivos de la Promoción de Ventas
Selección de las Herramientas de la Promoción de Ventas.
Herramientas de Promoción al Consumidor
Objetivos de la Promoción al Consumidor Final.
Principales Herramientas de Promoción al Consumidor.
Tipos de Promociones:
Muestras / Degustaciones.
Cupones – Ofertas de Reembolso en Efectivo (Descuentos).
Paquetes de Precio.
Regalos.
Premios (Concursos, Sorteos, Juegos).
Premios por Patrocinio.
Prueba sin Costo.
Garantías del Producto.
Promociones de Enlace.
Exhibiciones y Demostraciones en el punto de Compra (PC).
Herramientas de Promoción al Canal Comercial.
Herramientas de Promoción a la Fuerza de Ventas.
Objetivos de la Promoción de Fuerza de Ventas.
Principales Herramientas de Promoción de Fuerza de Ventas:
Ferias y Convenciones.
Concursos de Ventas.
Publicidad Especializada.
Fuerza de ventas
Objetivos
Estrategias
Estructura y tamaño
Remuneraciones
Selección
Capacitación
Motivación
Negociación
Relaciones Públicas
Principales herramientas
Eventos
Publicaciones
Noticias
Conferencias
Actividades de servicio público
Principales decisiones
Taller de Oratoria
Ref: M5CYV
- Comunicación, sentido y construcción de la realidad.
- Expresión emocional: del distres al eustres.
- Comunicación operativa.
- Modelos de presentaciones.
- Organización y recursos para presentaciones.
Cómo Organizar el Equipo de Vendedores y
el Territorio de Ventas
Ref: M6CYV
Para qué fijar Territorios. Quiénes lo integran,
qué tienen en común
-
Agrupación por zonas
Geográficas
-
Agrupación por tipo de
clientes (tamaño, rubro de actividad)
-
Por tipo o líneas de
productos
-
Mixtas (combinación de varias
características)
-
Para vendedores de campo,
telemarketers, viajeros
-
Para venta de productos o
servicios
-
Para venta a empresas o
persona a persona
ANTES DE DEFINIR QUÉ TERRITORIO OCUPA CADA
VENDEDOR
Cómo establecer territorios de similar potencial.
Por qué hacerlo
-
Potencial de cada territorio
(oportunidades de mercado, oportunidades de trabajo,
negocios a cerrar, volumen de ventas)
-
Clientes estratégicos para
tenerlos en cuenta en la distribución: los que producen
mayor rentabilidad o comercializan cantidades importantes de
productos clave o son buenas vidrieras para nuevos productos
-
Potencial de visitas de un
vendedor (cantidad x día, cantidad visitas para definir
negocio, cantidad jornadas al mes)
-
Desplazamientos y gastos de
transporte en cada territorio: cómo se optimizan.
-
Cómo ser equitativos: similar
productividad y carga de trabajo
-
Competitividad en los
diferentes territorios
-
Cómo definir la cantidad de
vendedores
LOS BENEFICIOS DE TENER TERRITORIOS ASIGNADOS
-
Cómo evitar superposición de
desplazamientos en la distribución geográfica
-
Cómo perfeccionar la
profesionalización del vendedor si la distribución es por
línea de productos, aunque los desplazamientos aumentan
-
Mejorar el conocimiento de
las necesidades y demanda de cada cliente, si la
distribución es por tipo o tamaño de clientes
ASIGNACIÓN DE TERRITORIO A CADA VENDEDOR
FIJACIÓN DE METAS Y OBJETIVOS POR VENDEDOR
-
En volumen de facturación ($)
-
En promedio de facturación
por cliente
-
En volumen físico de algunos
productos
-
En % de éxito en el cierre de
negocios
-
En cantidad de nuevos
clientes incorporados
-
Mixtas: combinación de dos o
mas metas
APOYO A CADA VENDEDOR PARA QUE ALCANCE LAS METAS
-
Base de Datos de cada
territorio
-
Cómo hacer un plan y
priorizar las acciones
-
Marketing en cada cliente:
entender necesidades, diseñar con él un plan de negocios,
medir los tiempos de concreción de cada negocio y frecuencia
de visita, realizar el seguimiento de los posibles
negocios, almacenar información y sacar provecho de ella, y
seguir la satisfacción del cliente post venta.
-
Análisis individual de
resultados
-
Análisis colectivo de
resultados
APOYO DE CAMPO
Como apoyar:
Para: mejorar organización, reforzar argumentos,
mejorar productividad
Encuestas e Investigaciones de Mercados:
Ofrezca a sus Clientes lo que Desean, conociendo sus Preferencia, Comportamientos y Tendencias
Ref: M7CYV
- Sistema de información de marketing
- Estudios de mercado en Uruguay
- Problemas más estudiados en el mercado Uruguayo
- Tipos de Investigación
- Técnicas de investigación
- Focus Groups
- Entrevistas en profundidad
- Encuestas
- Encuestas Cara a Cara
- Encuestas telefónicas
- Diseño de una encuesta
- El proceso de investigación de Mercados
- Lectura de datos
- Tabulación
- Interpretación de datos
- Ejemplos prácticas de investigaciones realizadas por el docente
Negociación Comercial
Ref: M8CYV
Encuadres de la negociación
- Estilos en resolución de conflictos
- Modelos de negociación
- Teoría de Juegos
- Comportamiento estratégico
- El poder en la negociación
El proceso de negociación
- Preparación, planificación, acción
- Tácticas
- Inteligencia emocional en negociación
Proyecto Harvard de Negociación
- Negociación sobre principios
- Los siete elementos
Política de Productos:
Cómo Crear y Gestionar Productos y Marcas Exitosas
Ref: M9CYV
- Definición
- Miopía en Marketing
- Niveles de Producto
- Clasificación
- Factores que influyen al consumidor a comprar
- Portafolios de Productos
- Decisiones sobre las líneas de producto
- Lanzamiento de nuevos productos
- Extensión de línea
- Ciclo de vida de productos
- Estilos, modas y tendencias
- Marcas / Branding
- Pirámide de Fidelidad de marcas
- Pirámide de Reconocimiento
- Extensiones de marca
- Cobranding
Marketing de Servicios:
Cómo Descubrir el Alma de los Servicios
Ref: M10CYV
- Clasificación de los servicios
- Características de los servicios
- Estrategias de mercado para empresas de servicio
- Servucción
- Elementos del sistema de servucción
- Algunas distinciones fundamentales
- La gestión de la participación del cliente
- Participación y Dominación
- Las horas de la verdad
- El personal de contacto
- Funciones del personal de contacto
- Gestión del personal en contacto: Principales ejes de acción
- La gestión del soporte físico
- Las funciones del soporte físico
- Elementos comunicacionales
Supervisión de Ventas
Ref: M11CYV
1) El producto.
2) Selección de Vendedores.
-
El perfil del vendedor.
Aptitudes y actitudes.
-
El proceso de selección.
Sistema de Reclutamiento rápido.
-
Asignarle un sector del
mercado de acuerdo a sus condiciones, apuntando a obtener
los mejores resultados (por qué no todos los vendedores
pueden atender a todos los tipos de clientes).
-
El apoyo en los primeros
pasos.
3) Capacitación.
-
Inicial al ingreso del
vendedor.
-
Componentes imprescindibles:
charla técnica, visita a instalaciones, conocimiento del
producto, participación de integrantes de otras áreas
-
Cuándo y por qué reforzar
algunos aspectos.
4) Los materiales.
5) Controles administrativos.
6) Grandes clientes.
7) Criterios de evaluación de vendedores.
8) Trabajo de campo.
9) Reuniones individuales con el vendedor.
-
Productividad, oportunidades
de mercado y de trabajo, administración de agenda, manejo de
entrevistas.
10) Reuniones colectivas.
11) La estrategia de marketing
12) El Programa de Comercialización
-
Objetivos y políticas a
aplicar.
-
Segmentar el mercado: cómo
identificar cada segmento.
-
Subprogramas: precios,
promoción, publicidad.
-
Resultados esperados.
-
Recursos humanos(perfil,
condiciones formales, selección, capacitación)
-
Sistema de remuneración a
aplicar (fijo y variable).
-
Recursos materiales (calidad,
cantidad, proveedores, precios).
-
Recursos financieros
(Presupuesto).
-
Programa de actividades.
-
El plan por escrito.
13) Cultura empresarial
14) Metas individuales y colectivas
15) Sistema de remuneración
16) Indicadores de productividad
17) Organización de las capacitaciones colectivas
18) Procedimientos administrativos a aplicar en
el Departamento
19) Información de mercado
20) Materiales de promoción
21) Apoyo al vendedor ante clientes importantes
22) Informe de gestión sobre la actividad
