Diploma:

Técnico en Marketing

Renglón Uno – Capacitación Empresarial, propone la realización del Diploma: Técnico en Marketing.  El Diploma,  se entregará a quienes cursen todos los módulos que lo componen, con una asistencia superior al 80% en cada uno y aprueben las evaluaciones que se realizarán durante el curso.

Son  módulos cortos, independientes entre sí y están diseñados, con una duración compatible con las jornadas laborales o de estudio.  Cada módulo está diseñado con un importante contenido temático, lo que permite que también puedan ser cursados en forma individual.

A los alumnos que decidan cursar módulos en forma unitaria, se les entregará el habitual Certificado de Participación y de Capacitación, expedido por Renglón Uno – Capacitación Empresarial.

Objetivos Generales

Brindar a los participantes, un conocimiento profundo de todo el mundo del Marketing. Programa de estudio completo, donde el participante aprenderá a manejar todas las herramientas de marketing desde los conceptos básicos, hasta las herramientas operativas necesarias a usar en cada momento empresarial.

Como manejar negocios rentables. Como atraer clientes y sorprenderlos en un mundo híper-competitivo. Qué canales de comunicación usar para cada producto. Cómo competir en el mercado. Las claves del Marketing actual. Cómo pasar de comprador circunstancial a cliente fiel. Estrategias eficaces de los gurús del Marketing.

Metodología

Curso presencial, teórico-práctico. Intensa actividad práctica con ejercicios de aplicación, para favorecer la rápida incorporación de los conceptos. Estudio de casos de las empresas participantes.

¿A Quiénes está Dirigido?

El Diploma Técnico en Marketing,  está dirigido a todas aquellas personas interesadas en conocer la materia; a aquellas vinculadas al área de marketing o al área comercial de empresas de tangibles e intangibles: Jefes, Supervisores,  Vendedores, o quienes aspiren a serlo.  También es apropiado para aquellas personas que quieren iniciar su actividad en estas áreas, estudiantes, pequeños empresarios, profesionales, etc.

Módulos, Carga horaria

Temarios

Conceptos Esenciales del Marketing:

Estrategias para Triunfar en los Negocios

Ref: CYV3

Objetivos:

Brindar a los participantes, un conocimiento profundo de todo el mundo del Marketing. Programa de estudio completo, donde el alumno aprenderá a manejar todas las herramientas de marketing desde los conceptos básicos, hasta las herramientas operativas necesarias a usar en cada momento empresarial.

Temario:

• ¿Con qué tipo de consumidores nos enfrentamos hoy?

• El antes y el hoy.

• Gurús del marketing.

• Definición.

• Marketing estratégico y operativo.

• Mercados.

• Tamaño del mercado.

• Posicionamiento.

• Errores de posicionamiento.

• Segmentación.

• Niveles de segmentación.

• Productos vs. Servicios.

• Marketing mix.

• Pricing.

• Distribución.

• Videos Al Ries

Promoción de Ventas y Estrategias Exitosas de Publicidad:

Marketing Directo, Publicidad, Promoción de Ventas y Relaciones Públicas.

Ref: CYV4

Objetivos:

Brindar a los participantes un detallado análisis de todas las herramientas posibles para comunicar y vender sus productos.

Temario:

Publicidad

• Características Principales.

• Objetivos.

• Tipos De Publicidad.

• Presupuesto.

• Mensaje.

• Medios.

• Evaluación De Eficacia.

Promoción De Ventas

• Objetivos De La Promoción De Ventas.

• Selección De Las Herramientas De La Promoción De Ventas.

• Herramientas De Promoción Al Consumidor.

• Tipos De Promociones:

• Muestras / Degustaciones.

• Cupones.

• Ofertas De Reembolso En Efectivo (Descuentos).

• Paquetes De Precio.

• Regalos.

• Premios (Concursos, Sorteos, Juegos).

• Premios Por Patrocinio.

• Prueba Sin Costo.

• Garantías Del Producto.

• Exhibiciones Y Demostraciones En El Punto De Compra (PC).

• Herramientas De Promoción Al Canal Comercial.

• Principales Herramientas De Promoción Al Canal Comercial.

• Herramientas De Promoción A La Fuerza De Ventas.

• Principales Herramientas De Promoción De Fuerza De Ventas:

• Ferias Y Convenciones.

• Concursos De Ventas.

• Publicidad Especializada.

Marketing Directo

• De La Masa Al Cliente Personalizado.

• Definiciones.

• Diferencias Entre El Marketing Directo Y El Marketing General.

• Ventajas Del Marketing Directo.

• Factores Clave Del Marketing Directo – Bob Stone.

• Principios Del Marketing Directo – Bob Stone.

• Variables Del Marketing Directo.

• La Oferta.

• Elementos De La Oferta.

• Incentivos.

• Límites Creadores De Urgencia.

• Algunos Motivadores De Compra.

• Telemarketing.

• Mailings.

Relaciones Públicas

• Principales Herramientas.

• Eventos.

• Publicaciones.

• Noticias.

• Conferencia.

• Actividades De Servicio Público.

• Principales Decisiones.

Encuestas e Investigaciones de Mercados:

Ofrezca a sus Clientes lo que Desean, conociendo sus Preferencia, Comportamientos y Tendencias

Ref: CYV6

Objetivos:

Brindar a los participantes las herramientas necesarias para poder ofrecer a sus clientes realmente lo que desean, conocer qué tipo de investigaciones pueden realizar, cómo se organizan, cómo leer encuestas de terceros, analizar en clase investigaciones reales, etc.

Temario:

• Sistema de información de marketing.

• Estudios de mercado en Uruguay.

• Problemas más estudiados en el mercado uruguayo.

• Tipos de Investigación.

• Técnicas de investigación.

• Focus Groups.

• Entrevistas en profundidad.

• Encuestas.

• Encuestas Cara a Cara.

• Encuestas telefónicas.

• Diseño de una encuesta.

• El proceso de investigación de Mercados.

• Lectura de datos.

• Tabulación.

• Interpretación de datos.

• Ejemplos prácticas de investigaciones realizadas por el docente.

Marketing Estratégico

Ref: TM1

Objetivos:

Brindar las herramientas y coordenadas que servirán de base de para la toma de decisiones estratégicas a nivel empresarial analizando los principales factores a la hora de elegir entre varias alternativas posibles.

Temario:

• Marketing operacional

• Marketing estratégico

• Estrategia competitiva

• Análisis de la competencia

• Qué necesitamos conocer acerca de nuestros competidores?

•  Selección de los competidores que se atacarán y de los que se evitaran

•  Ventaja competitiva

• La amenaza de los nuevos competidores

• La amenaza de los productos sustitutivos

• El poder de negociación de los clientes

• El poder de negociación de los proveedores

• Estrategias genéricas

• Análisis de la cartera de negocios

• La matriz BCG

• Análisis FODA

• Las estrategias de crecimiento

• Las estrategias competitivas

• Las estrategias del líder

• Las estrategias del retador

• Las estrategias del seguidor

•  Las estrategias del especialista

Política de Productos:

Cómo Crear y Gestionar Productos y Marcas Exitosas

Ref: CYV8

Objetivos:

Brindar a los participantes los conocimientos esenciales para poder CREAR Y  GESTIONAR PRODUCTOS Y MARCAS EXITOSAS.

Temario:

• Definición.

• Niveles De Producto.

• Clasificación.

• Factores Que Influyen Al Consumidor A Comprar.

• Portafolio De Productos.

• Extensión De Línea.

• Marcas / Branding.

• Pirámide De Fidelidad De Marcas.

• Pirámide De Reconocimiento.

• Extensiones De Marca.

• Brand Energy.

• Modelo Brand Asset Valuator.

• Ciclo De Vida De Productos.

Marketing de Empresas de Servicios:

Cómo Descubrir el Alma de los Servicios

Ref: CYV9

Objetivos:

Conocer en profundidad las herramientas para poder realizar estrategias de Marketing en empresas de servicios o intangibles.

Temario:

• Clasificación De Los Servicios.

• Características De Los Servicios.

• Servucción. 

• Elementos Del Sistema De Servucción. 

• La Gestión De La Participación Del Cliente.

• Las Horas De La Verdad. 

• El Personal De Contacto. 

• Funciones Del Personal De Contacto. 

• Gestión Del Personal En Contacto: Principales Ejes De Acción. 

• El Caso Disney. 

• Estrategias De Fidelización. 

• Fidelizacion Transaccional Vs. Fidelizacion Emocional.

• Las Nuevas Herramientas De FIDELIZACIÓN.

• Tendencias Que Seguirán Creciendo.

• Casos Exitosos: Nexcare Y Coca Cola.

• Word Of Mouth – De Boca En Boca –

• ¿Están Hablando Tus Clientes De  Tu Marca?

Negociación Comercial

Ref: CYV10

Objetivos:

·        La globalización ha traído una extrema competitividad que hace que hoy las empresas nacionales, no solo deban competir entre sí, sino con empresas de todo el mundo que invaden nuestro Mercado.

·        El Marketing, las Técnicas de Venta son muy necesarias pero también se ha hecho necesario una profundización en el Proceso de Negociación Comercial.

Temario:

Preparación de la Negociación Comercial.

·        Recolección de información previa.

·        Planificación de la Negociación..

·        Fijación de Objetivos: Sustancia = qué quiero.

                                                                    Proceso = cómo lo obtengo

·        ¿Cuáles son las características y beneficios del Producto?

·        ¿Cómo se da respuesta a las necesidades del Cliente?

Definición de Negociación Comercial.

·        Estilos de Negociación.

·        La importancia de la Comunicación.

·        La Comunicación sin palabras.

·        Eficiencia en la Negociación Comercial.

·        El tiempo ¿a favor de quién juega?

·        ¿Cuánto dura una Negociación Comercial?

·        ¿Cómo interviene el contexto?

Las Técnicas de Harvard

·        La Negociación Ganar-Ganar.

·        Los 4 Principios Básicos: Personas, Intereses, Opciones y Criterios.

·        Los Actores en la Negociación.

·        Role Play de una Negociación

Negociar para construir relaciones duraderas

·        ¿Existen las ventas inmediatas?   

·        Negociaciones Comerciales que perduran en el tiempo.

·        La satisfacción de los Clientes ¿a costa de decirle sí a todo?  

·        Renegociación de tratos antiguos.

·       Qué usar de las Técnicas de Ventas y cuáles no.

Supervisión de Ventas

Ref: CYV11

Objetivos:

Capacitar al participante para que conozca las funciones de un Supervisor de Ventas y cómo desempeñarlas, a fin ser capaz de organizar un Departamento de Ventas, crear una Fuerza de Ventas y ejercer el Liderazgo de la misma, controlando y evaluando a los vendedores.

Temario:

El producto.

·        Qué tenemos que saber de él. Dónde recurrir si necesitamos saber más. El respaldo.

Selección de Vendedores.

·        El perfil del vendedor. Aptitudes y actitudes.

·        El proceso de selección. Sistema de Reclutamiento rápido.

·        Asignarle un sector del mercado de acuerdo a sus condiciones, apuntando a obtener los mejores resultados (por qué no todos los vendedores pueden atender a todos los tipos de clientes).

·        El apoyo en los primeros pasos.

Capacitación.

·        Inicial al ingreso del vendedor.

·        Componentes imprescindibles: charla técnica, visita a instalaciones, conocimiento del producto, participación de integrantes de otras áreas

·        Cuándo y por qué reforzar algunos aspectos.

Los materiales.

·        Cómo prever su reposición a tiempo para que no falten.

Controles administrativos.

·        Asistencia, presencia, partes, formularios completos.

Grandes clientes.

·        Detectar oportunidades, procedimientos para apoyar la gestión.

Criterios de evaluación de vendedores.

·        Métodos para medir el desempeño.

·        Mediciones de corto y mediano plazo.

Trabajo de campo.

·        Cuándo apoyar la tarea y de qué forma.

·        Apoyo directo y delegado.

Reuniones individuales con el vendedor.

·        Productividad, oportunidades de mercado y de trabajo, administración de agenda, manejo de entrevistas.

Reuniones colectivas.

·        Regulares y extraordinarias.

·        Con todo o una parte del equipo. 

·        Temas fijos y puntuales.

·        Sinergia, motivación.

·        Liderazgo.

La estrategia de marketing

·        Cómo contribuir a definirla.

El Programa de Comercialización

·        Objetivos y políticas a aplicar.

·        Segmentar el mercado: cómo identificar cada segmento.

·        Subprogramas: precios, promoción, publicidad.

·        Resultados esperados.

·        Recursos humanos(perfil, condiciones formales, selección, capacitación).

·        Sistema de remuneración a aplicar (fijo y variable).

·        Recursos materiales (calidad, cantidad, proveedores, precios).

·        Recursos financieros (Presupuesto).

·        Programa de actividades.

·        El plan por escrito.

Cultura empresarial

·        Identificar y difundir.

Metas individuales y colectivas

·        Criterios para establecerlas.

Sistema de remuneración

·        Fijo y variable.

·        Diferentes planes de incentivos y premios.

Indicadores de productividad

·        Cuáles y cuándo medir.

Organización de las capacitaciones colectivas

·        Locales, materiales, coordinación de participantes, horarios.

Procedimientos administrativos a aplicar en el Departamento

·        Cuáles son. Cómo se aplican.

Información de mercado

·        Sistema para seleccionar, clasificar y divulgar la información ingresada.

Materiales de promoción

·        Cómo identificar los más apropiados.

·        Definir calidad, cantidad.

·        Perfil del proveedor.

Apoyo al vendedor ante clientes importantes

·        Cómo establecer una política de relacionamiento con los clientes más importantes sin entorpecer la labor del vendedor.

Informe de gestión sobre la actividad

·        Con qué frecuencia.

·        Qué incluir.

·        Identificación de problemas, formulación de propuestas.

Plan de Marketing

Ref: TM2

Objetivos:

Integrar los conocimientos prácticos y teóricos adquiridos y realizar un Plan de Marketing, con definición, estrategia de implementación y estudio de la viabilidad del proyecto.

Temario:

• Análisis del Mercado

• Misión, Objetivos

• Estrategia de Marketing

• Marketing Operativo

• Plan de Publicidad

• Plan de ventas

• Análisis Económico

• Presupuesto

• Control

Docentes:

Lic.Sergio Fraga - MBA

Licenciado en Sociología por la Universidad de la República.  Posgraduado en Marketing por la Universidad Católica del Uruguay/ Universidad Federativa del Brasil.  M.B.A. – Master en Administración y Dirección de Empresas. Es consultor y Docente en Marketing desde hace 16 años. Ex -Gerente General de Assistravel, multinacional de Seguros al Viajero ubicada en Zonamerica donde gerenció la operativa para toda America Latina.   Ex Gerente Comercial y General (Country Manager) de Assist-Card, empresa líder en Uruguay en Seguros de asistencia al viajero.   Ex Gerente de PRO>PHONE – Telemarketing & Call Center - Empresa de Contact Center, durante 7 años.  Ha sido responsable de los departamentos de Telemarketing de Unidad Coronaria Móvil, Suat emergencia médico móvil, y Calculo S.A. Docente de las materias “Marketing para vendedores”,”Política de Productos”, “Marketing de empresas de Servicios/Intangibles”, “Investigación de Mercados” y “Estrategias de Publicidad y Promoción exitosas” en  RENGLÓN UNO – CAPACITACIÓN EMPRESARIAL.  Docente de las materias “Telemarketing: Marketing Directo Personalizado” y “Marketing Directo: Telemarketing y Mailings” en A.D.M. (Asociación de Dirigentes de Marketing).  Docente de las materias “Política de Productos “y de “Promoción de ventas” en la UDE - Universidad de la Empresa.  Docente de la materia “Atención Telefónica de Calidad” en Isbel Telecomunicaciones.  Docente titular del curso “Analista en Marketing” en IDEM – Centro de estudios.  Docente de “Marketing Directo” en IMUR. Fue vicepresidente de AMDIA - Asociación de Marketing Directo del Uruguay.  Ha realizado consultorías en Marketing, Marketing Directo, Call Centers y desarrollado Campañas de Telemarketing para empresas de la talla de SHELL, CITIBANK, DISCOUNT BANK, UNICEF, LAN CHILE, UTE, CONRAD, ANCEL, CONECTA, REPUBLICA AFAP, FUCAC , MEDICA URUGUAYA, ALDEAS INFANTILES S.O.S., CEMENTERIO PARQUE DEL RECUERDO, CEMENTERIO MATERTERRA, IMAGE BANK, INTERCANAL, REAL SEGUROS, NUEVO SIGLO CABLE T.V. , entre otras.

Prof. Jorge González Sosa

Formación

Formado en  la Facultad de Ciencias Económicas y en cursos de Marketing, Técnicas de ventas, Dirección de ventas, Monitoreo de mercado, Satisfacción y Atención al Cliente, Método Harvard de Negociación Internacional, Instructor para la Calidad Total, Foro de Franchising, Procesos de Trabajo y Costo de Desperdicio, Operador de Comercio Exterior.

Cargos gerenciales ocupados

Desempeño en área comercial, financiera y general:

·        Corporación Minera del Sur (Gerente Financiero)

·        Mutualista Universal (Jefe Dpto. Comercial)

·        Cosem – Mutualista Semm (Jefe Dpto. Comercial)

·        Tekin (5 líneas 0900) (Gerente Comercial)

·        La Liga Sanitaria (Gerente Comercial)

·        Jacobo Mintz (Importadora Bazar y Ferretería)(Gerente Comercial)

·        UCAR Emergencia Móvil. (Gerente Comercial)

Actuación como Consultor

En los últimos 10 años ha actuado como Consultor independiente, en decenas de empresas del medio local, asesorándolas en el área de Atención y Satisfacción del Cliente, y Comercialización y Ventas.  Algunas de ellas:

Kroser (Cadena Ferreterías), Distribuidora Colón (Raciones para animales y productos veterinarios) Pensum Group (Consultora RRHH) Todorepuestos, 24 horas Servicios Empresariales (Mensajería), Metaltorn (Metalúrgica), Imprenta Victoria, Farmacia Marso, Supermercado Maccio, Limpitas, Snarpie (Fab. Arts. Escritorio), Restaurant La Gula, Jomar (Estacion de Servicio) , Barraca Amazonia (importación y venta), Alerta Medica (Emergencia), Graphicolor (Imprenta), Microsur (Automatización de procesos industriales), Notre Dame (Casa de Salud), Grumpy (empresa minera), Vidriería Puertas, Textil My Days, Pensoum Group (Consultora RRHH) entre otras

Actuación Docente:

Se desempeñó como docente para los cursos Técnicas Profesionales de Ventas y Atención al Cliente para la DINAE del M.T.S.S.

Docente del área de Comercialización y Ventas (Atención y Satisfacción  del Cliente, Atención Telefónica, Técnicas Profesionales de Ventas, Supervisión de Ventas) de Renglón Uno – Capacitación Empresarial, desde es año 2004.

Prof.Claudio Hornos

Es actualmente Socio-Director de Selecta Consultores y se desempeña como Consultor en temas de su especialidad.  Formado en el Instituto de Profesores Artigas.  Fue becario del Estado de Israel en Educación Técnica y Formación Profesional.  Ha actuado  profesionalmente como Jefe de Personal en Sudamtex del Uruguay S.A; Gerente de Personal en Curtiembre Lanza y Cía; Asesor de Recursos Humanos en el Hospital Italiano; Gerente de Ventas en Aero Expreso Uruguayo; Jefe de Ventas en 3M Uruguay S.A; Gerente de Marketing y Ventas en Pinturas Belco (ICI Duperial Saic), en Interfase S.A. y en Cargas & Servicios S.A.   

En el área académica, fue Inspector Grado 9 y Director de la División Formación de la Empresa de la Universidad del Trabajo del Uruguay.  Ex Director Académico y Socio de la Escuela de Negocios de Montevideo.  Fue Director del Departamento de Capacitación de la Asociación de Dirigentes de Marketing - A.D.M.  Coordinador y Docente de Marketing y de Administración Empresarial de la Asociación Uruguaya de Relaciones Públicas - A.U.R.P. 

Ha sido docente de:

Atención al Público, Técnicas Profesionales de Ventas (24 ediciones dictadas en A.D.M.), Supervisor de Ventas y Administración de los Recursos Humanos en la Asociación de Dirigentes de Marketing - A.D.M. 

Docente en Principios de Administración y en Recursos Humanos de la Licenciatura de Gerencia y Administración de la Universidad O.R.T. 

Docente de Técnicas de Ventas y Optimización de la Fuerza de Ventas  en la Universidad de la Empresa - U.D.E.

Docente de Relaciones Humanas, Relaciones Públicas y Ventas en la Universidad del Trabajo del Uruguay.

Docente de Técnicas Empresariales y de Marketing en el Centro de Viajantes y Vendedores e Plaza - C.V.V.P,

También dictó cursos en:

Escuela Superior de Hotelería, Asociación Cristiana de Jóvenes - A.C.J,  Asociación de Ingenieros Químicos,  Asociación de Ferreteros, Bazaristas y Afines - A.F.B.A,  Asociación de Industriales Madereros,  Asociación de Diseñadores y Decoradores de Interiores Profesionales - A.D.D.I.P. 

Ha dictado Seminarios en las áreas de Recursos Humanos y de Ventas y Marketing en diversas empresas e instituciones locales: Multiahorro y Super Fresco, A.D.P.U, Dirección Nacional de la Función Pública, O.S.E, F.Y.M.S.A. (Rivera), Barbieri y Leggire (Salto), Centro de Asistencia Médica (Salto), Asociación Obstétricia del Uruguay, Itacaré S.A. (Pagnifique),  MP – Medicina Personalizada, S.E.M.M, CO.ME.CO, CASMU, Mosca Hnos, Barreiro y Ramos, Hotel del Prado, Banco de Seguros del Estado, Óptica Alcázar, Pluna-Varig, Banco Hipotecario del Uruguay, Prodhin, Dobarro y Pichel, CONAPROLE, Últimas Noticias, El País, Dirección Nacional de Correos, Buen Aviso, Schapira, Casaviva, Stadium Calzados, Fábricas Nacionales de Bebidas (Vesubio), Banco Real del Uruguay, Centro Comercial de Paysandú, Inmobiliaria Lamaro, Ledian S.A., Centro Industrial y Comercial de Salto, Cardelino, Algorta S.A. Galatour Viajes, Ferryturismo, Fábricas Nacionales de Cervezas, Movistar, Prolesa, Plásticos Gepax, Liga Comercial e Industrial de Dolores, Perlox S.A, C.U.T.C.S.A, Cementos del Plata, Dofin.